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传统门店如何拥抱新零售

发表时间:2018-04-13 09:27 阅读量:52043

“新零售”业态的出现,大幅冲击传统的实体零售产业,现代消费者的购买行为也正在急剧改变。面对线下零售业的剧烈变化,店主们该如何适应新需求、满足越来越精明及挑剔的消费者呢?

 

其实网络购物者在电商发展早期的购买路径很简单:不外乎是先搜索、再比较产品、下单购买,最后再留下评论和回馈。但在今天的新零售环境中,我们可以观察到的趋势是营销触点、资讯来源、渠道都在急速增加。新一代网络消费者的世界会呈现出更复杂、碎片化、变化多端的样貌。

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网络购物者倾向为更富有、年轻、教育水平高的消费者

 

接近58%的网络消费者家庭收入高于10,000人民币,但只有21%的线下消费者达到这个收入水平。超过一半的消费者(64%)年龄在1835岁之间,却只有45%左右的线下消费者属于这一年龄区间。另外,网络购物者中有77%的受访者拥有大学学士以上的学位——明显高过于线下购物者的41%。

 

线上线下消费者心态大不同

 

中国的网络购物者看重“优质产品”与“特价优惠”,在乎商品是否物美价廉,而线下消费者则讲求服务与体验。

24% 的消费者表示他们喜欢在线上“休闲购物”。将近24% 的消费者表示他们喜欢在线上“休闲购物”,11%的受访者说他们会在特定假期期间通过网络平台抢购特价商品。一半的消费者会在实体店面进行“日常补货”,20%的购物者会到店面进行“紧急购物”—— 购买迫切需要的商品。

44%网购者会经常访问三个以上的电商平台。大部分的网络购物者说他们会经常访问三个以上的电商平台(44%),而线下消费者一般固定到两家实体零售商店购物(51%)。即使电商不断成长,网络购物仍然不能舍弃实体渠道。消费者对线上线下不同场景有不同要求。由此,零售商在制定策略时,注意线上渠道有明确的产品差异化。线下的零售商则应该注重服务及体验的差异化,以避免陷入价格竞争。

超过51%的受访者会在线上购买小众品牌产品。线上品牌离散,小众品牌发挥空间大。有超过51%的受访者表示他们会在线上购买该类产品,而只有30%左右的消费者说他们会去实体店面购买小众产品。

 

提升营销成效引流有道

 

零售商需要找出最有效的广告组合,精准触及到目标消费者。根据尼尔森促销有效性研究报告,约76%的促销活动收支不平衡。大多消费者会在3个曝光点内完成一次购买——而对广告主最有效的线上触点个数则是5.4。但大多数门店仍然找不出有效的营销方法。

 

掌握节庆与农村市场的庞大商机

 

中国消费者更容易被折扣打动,对于促销消息也极为灵敏。根据数据,可以观察到去年元旦假期与“双十一”购物节伴随着的快消品销售增长,也带动了线下门店销售额的增长。

 

此外,近几年政府宣布投资1,400亿元人民币让98%的农村地区在2020年前都设有宽带,而电商巨头阿里巴巴、京东、苏宁云商都正在积极开发农村市场,促进了西部的电商潮流。对零售来说,农村市场的购买力会持续作为另一个重要的增长引擎。

 

重新思考实体店的定位

 

线上快消品尽管带动了整体销售额增长近29%,但线下渠道销量仍占全国快消品销售额的74%之多。至少在近期,实体店面不会消失。但它们会随着电商的蓬勃发展、消费者购买决策行为的大幅改变,转换角色。

2017年9月初,快发云(北京)科技有限公司已经开发出新零售营销利器——店小猫。虽然只有一个小小的盒子,但里面却“五脏俱全”。这只可爱的店铺“小猫”可以帮助线下门店统计整体客流量;实时客流量;更能确定每个客人的驻留率/回头率/驻留时长;帮助店主们绘制客群画像。

在维护老客户时可以判断经营情况,相比依靠销售金额获得成交量来判断店铺经营状况容易出现偏差,同时可以观测客流量结合其他数据容易发现潜在风险。帮助传统门店向新零售转变。

 

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